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2010年
7月16日(金)

■……展示会に出展してみよう!

みなさん、こんにちは、与那嶺です。雨の日が多いですね〜。いやになってきます、ホント。
そんなこんなでジメジメした日が続くなか、「展示会の勉強会」が立て続けに開催されました。

一つ目は、7月12日の「第23回とよなか・ものづくりフォーラム」です。報
告者は、業務用ブラシの専業メーカーの(株)共伸技研代表・加藤克典さんと、ペットをモチーフにした雑貨の製造販売を手掛ける当センター入所企業の「ナユッティ」代表・木島奈由多さんでした。
お二人とも展示会には2回の出展経験があります。

【加藤さんの報告から】
加藤さんが強調されていたのは、飛び込み営業と比較して、展示会は「営業のドア」のステージが高いこと。そして、フォローは手紙やはがきもいいけれど、他にもいい方法があること。それから、行政系などの費用の安い展示会で練習することが効果的であることなどの報告がありました。
展示会の報告もよかったのですが、それ以前に取り組んだITを活用した営業展開も勉強になりました。既存顧客に加え、多くの新規顧客の獲得ができたことを知りました。

【木島さんの報告から】
木島さんは取引先さま主催の展示会と一般の展示会への出展経験についての報告でした。
取引先さま主催の展示会では、ペット好きの来場者が多かったようで、ブースがたいへん賑わっている様子が伝わってきました。一般の展示会は、必ずしもペット好きの来場者が多かったわけではなかったようですが、こちらの展示会にも手ごたえを感じていたようでした。
自分でつくり自分で売る、というのはたいへんではあるけれど、ビジネスの醍醐味も大きいように感じました。

それから2日後の7月14日、展示会の勉強会がありました。講師は販路開拓の専門家の清水博之さん。これからの企業は、待っていてもなかなかビジネスチャンスをつかむことが難しいです。そのため、自分(自社)で販路開拓に打って出ることが必要になってきます。

非常に有意義な勉強会だったので、内容をかいつまんでお伝えします。

【よくある思い違い】
失敗する出展社は、「出展すれば来場者との商売がその場で成立するだろう」、「自社のサンプル・商品陳列とパンフ配布、名刺交換の場」、「営業担当者のみがやるべきだ」。
これに対して成功している出展社は、それほど大きな期待を持っていません。たとえば、
  ○展示会は出会いの場であり、見込み顧客の情報を集める場
  ○期間限定の会社のショールームであり、商品受注の機会
  ○社内の営業、技術者、支店間の交流するいい機会。
    人材育成にもいい機会

う〜んっ、確かにそうかも。何事も期待しすぎるのはよくないかもしれません。

【出展の成功のポイント−その1】〜出展目的の明確化

目的・目標を明確化することで、コンセプトが生まれ、優先順位がつき、成果が見えてくるようです。
この場合「目的」とは、なにを売るか、どんな仕事を受注するかなど。たとえば、自社製品の○○○の販路拡大といった感じ。また、「目標」とは、売上目標年間○○万円などです。

【出展の成功のポイント−その2】〜目的に適した展示会選択
自社が出展したい展示会が、ターゲット顧客に合致しているかどうかを検討する必要があります。
また、せっかく出展しても展示会後にフォローできるかどうかも大事なことです。

展示会の出展には費用もかさむので、出展をためらう企業も多いかと思いますが、だからこそ、出展するには、「目的の明確化」が求められるようです。

豊中や大阪府内の企業がどんどん展示会にチャレンジすることに期待したいと思います。
それではこのへんで。


 


 










※写真は全てイメージです
 
(文:与那嶺 学)
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